1.合作计划
1.1产业链的深度纵向整合
在当前教育市场，需求与供给之间存在显著的差异，供给质量参差不齐，供需双方的信息交流存在壁垒，用户分布广泛而离散。面对这样的挑战，我们决定深入整合教育产业链的上下游，打造一个同时具有系统性、离散性和知识性的学业生涯与职业生涯一体化交流平台。
（1）数据深度整合
在数据层面，我们可以通过收集高效历年的录取分数线、招生计划等基础数据，深入挖掘专业课程设置、就业去向、薪资水平、行业发展趋势等详细信息来拓展数据深度。同时，建立考生学情数据的长期跟踪体系，从初中、高中各学年的学业成绩波动、学科优势变化、兴趣特长发展等多维度记录考生情况，以便更精准地分析考生适合的高校层次与专业领域，实现从基础教育数据到高一分班选课，再到高考志愿填报，毕业职业选择数据的无缝衔接与深度融合。
（2）教育资源整合
我们将积极寻求与上游优秀教育机构、学校和名师的合作，建立长期稳定的合作关系。首先，与高效建立战略合作伙伴关系，开展组织高校教授、招生官走进高中校园，开展学术讲座、招生宣传、专业体验课等活动，让高中学生近距离感受高校的学术氛围与专业魅力，同时也为高校选拔优质生源提供渠道。其次，打造一站式的志愿填报服务生态链，将教育培训机构、留学中介机构、职业规划机构等全部包含其中。例如，与留学中介机构合作，为有留学意向的学生提供国外高校申请咨询与服务；与职业规划机构合作，为学生提供更精准的职业测评与职业发展规划建议，使志愿填报与学生的长远职业发展紧密结合。这些合作伙伴将为我们提供高质量的教育内容和专业的教学支持。更重要的是，我们将根据市场需求和用户特点，定期为他们打造定制化的服务，以满足不同用户群体的个性化需求。
1.2行业间的创新横向合作
随着新四科（即信息技术、人工智能、大数据和云计算）的崛起，我们意识到传统教育与这些新兴科技领域之间的紧密联系。因此，我们计划根据每年高考填报政策的变化，与相关背景的行业进行横向合作。这种合作将不仅仅局限于高校和公众号，更将涵盖更广泛的领域，如科技企业、行业协会等。我们的目标是建立一种深度互信的合作模式，将新四科的理论知识与实际应用相结合，同时考虑考生的未来发展和职业兴趣，为考生提供更加全面、深入的教育资源和服务，帮助他们更好地规划自己的未来。
2.实施方案
2.1市场调研
通过面向桂林市本地的中学生、高考生与大学生市场进行问卷调研，整理并统计所收集的数据，调查数据结果显示：占大部分比例的当地学生家长愿意为了让自己的孩子能够选择更好的专业，上更好的大学选择高考志愿填报服务；占大比例的高考生愿意购买相关的高考志愿填报服务。这一信任基础为我们的项目实施提供了可靠的保障。
2.2搭建平台
根据不同年龄不同阶段的用户需求，进行系统平台信息推荐，为其制定个性化规划。
（1）前期：学业规划
基于职业生涯测试体系并结合世界著名的霍兰德职业兴趣测试方法，帮助考生发现自己的专业兴趣，确定能力特长，定位属于自己擅长的专业方向。同时开展专业课程体验，让考生更直观地了解所选专业的内容和特点。
我们可以从初中三年级开始，为学生提供个性化的学业规划与志愿填报初步指导课程。结合学生的初始学业水平测试成绩、兴趣爱好测评结果，为学生制定长期的学习提升计划，并初步勾勒出适合的高校与专业方向范围。例如，对于在数理化方面表现突出且对科研有兴趣的学生，引导其参加相关学科竞赛培训，并推荐一些以理工科见长、科研实力雄厚的高校及特色专业供其关注。面对用户关于志愿填报的一些疑惑，我们可以定期组织线上线下的志愿填报知识讲座与答疑活动，邀请高校招生官、教育专家、已毕业大学生等不同角色参与，为学生和家长提供从基础知识普及到前沿资讯解读、从政策解读到实际填报经验分享的全流程服务。
（2）中期：分数已公布——报志愿
我们可以为考生提供一对一的志愿填报辅导服务。根据考生的高考成绩、位次、兴趣爱好、职业规划等多因素综合分析，由专业的志愿填报导师为考生制定详细的志愿填报方案，并提供多轮次的方案优化与调整建议。例如，导师先根据考生的成绩和意向地区筛选出一批符合条件的高校，再结合考生对专业的偏好程度进行专业排序，然后根据各高校历年的录取数据进行风险评估与志愿梯度设置，最后与考生和家长充分沟通，根据他们的反馈意见进行方案调整。
主要需求：看能冲、稳、保哪些学校，选学校，选专业，调剂政策，转专业政策
其他需求：看学校录取率、看专业录取率、看学校基本信息、看专业基本信息（学什么，就业，保研率，薪资等情况，转专业政策……）、适合学什么专业
图6-1 中国文科高考志愿填报热门专业
（3）后期：报志愿完毕——职业生涯规划
在志愿填报完成后，积极收集用户的反馈，将用户一开始的期待与填报完成后的满意度进行对比，评估填报系统是否切实帮助到了用户，从而评价填报系统的可靠性。若用户在选到满意的专业和大学后，则继续向其推荐我们的职业生涯规划方案，与前期的学业规划相结合，综合各方面的实际情况，为用户制定一份合适的职业生涯规划指导，指引用户寻找最适合自己的职业发展方向，并在后续持续给予专业的职业解答，为用户创造一条清晰的职业发展道路。
主要需求：补录信息、查录取状态、查通知书快递状态
其他需求：学前准备、暑假规划、新生指南、食宿行、大学生涯规划、保研情况、考研情况……
招揽人才：高考志愿填报咨询机构本质上是一种知识付费服务，学生和家长面对冗杂的信息感到困惑和焦虑，寄希望于专业研究志愿填报方法、了解专业就业前景的规划师们，因此能长久发展下去的志愿咨询机构一定要有专业的师资，招聘名校毕业生，并且深入培养，进行高考志愿填报相关知识的培训。
完善功能：将优加志愿志愿填报系统及咨询服务功能进行完善。
资讯类：一分一段表、位次表、报考时间节点、招生指南、历年招生政策……
简介类：学校情况、专业情况、院校及专业全国排名……
参考类：AI智能填报志愿、大数据分析院校录取可能性和专业录取可能性、往年同位次录取学校……
展示形式：视频、文字、图表、直播……
图6-2 中国理科高考志愿填报热门专业
2.3功能评估
基本满足用户报考志愿的需要，但还有很多不足，不足之处包括已有功能的不足和缺失功能的不足：
（1）已有功能的不足：
a.方案与实际期望存在偏差。尽管系统已经具有智能推荐的功能，但可能在某些特定情况下，推荐的志愿组合与用户的实际需求和期望存在偏差。这可能是由于算法没有充分考虑到用户的个性化需求，如地理位置、职业规划、兴趣爱好等因素。
b.信息更新不够快。高考政策和院校信息每年都会有所变化，系统需要确保数据的实时更新和同步。如果系统在这方面存在不足，可能会导致用户获取到的信息过时或不准确，从而影响志愿填报的决策。
c.系统的稳定性和可靠性不足。在高考志愿填报的关键时期，若出现系统与某些浏览器、设备不兼容或系统存在频繁崩溃、卡顿等问题，可能会导致用户不能及时获得详细的规划方案，给用户带来极大的不便和损失。
（2）其他需求的功能缺失
a.每个学校特色招生政策的缺失，例如武大的“同分取齐”等政策
b.每个学校的专业调剂政策的缺失
c. 转专业门槛、成功率信息的缺失（很多家长与学生抱着先去好学校的心态，进校需要转专业，该校转专业政策也是选择学校的一大要素）
d.每个专业保研率、保研情况、考研情况的缺失（把握当前社会强烈的考研意愿）
e.其他：暑假规划、入学准备、入学须知、大学规划……不断挖掘衍生需求、后期需求，尽可能的延长高考应用的生命周期。
（3）最大问题：AI报志愿（选高校推荐算法）不太科学、生命周期过短
呈现模式：志愿咨询机构通过线上或线下，线上模式包括直播、APP智能填报、自媒体平台等多种形式；线下模式则包括学校宣讲、一对一咨询辅导等形式。志愿咨询机构可以提供免费志愿填报信息，如就业形势、历年分数线、专业信息、高校排名等来引流，从而引导考生为录取概率分析、性格测试、职业测评、专家咨询服务等进阶服务付费，全面发展线上教育服务体系。助力广大学子们的学习成长，加强“学习型”社会的建设，推动广西的高考志愿咨询服务高质量发展。
3.服务描述
着眼于高考志愿填报领域，利用此为媒介，帮助考生将学业规划和职业生涯规划相结合，找到最适合自己的发展路径。人工智能辅助填报拥有着远超传统人工填报的效率性、匹配性。项目中搭建的优加志愿志愿填报导航系统，其基本功能就是通过人工智能填报志愿所引申的相关服务。
系统提供给考生的志愿填报及学业规划，职业生涯规划等服务内容，以各高校信息资料为基础，结合面对面咨询、网络咨询、电话咨询等线下方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况为考生进行分类解答，通过图片展示、语言沟通、数据整合、趋势预测等方式向考生介绍调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况，帮助考生选择心目中理想的高校。对历年参加高考的考生提供更加准确的省份，学校，专业填报等信息，让每个进行志愿填报的学生对所要报考的专业，学校有更加详细的理解，同时让每个学生完全利用自己考取的分数，秉持“不浪费考生一分”的原则，使其能够不留遗憾和走进大学校门，并为职业生涯规划奠基。
图6-3 中国志愿填报信息来源以及难题分布
前期：以优质的高考志愿填报服务为核心产品切入教育市场。通过部分免费的学业规划来吸引学生和家长，为学生提供个性化的学业规划与志愿填报初步指导课程，制定长期的学习提升计划。通过这样的方式吸引更多的用户，占领部分市场。
中期：完善志愿填报服务体系，进一步扩大市场份额。在志愿填报系统实现初步成效后，可以进一步开发志愿填报的模拟系统，让考生在正式填报前能够进行多次模拟操作，熟悉填报流程、规则与技巧。同时，建立专业的志愿填报导师团，为用户提供一对一的志愿填报方案服务。通过不断完善志愿填报的服务体系，获得业内更多用户和合作伙伴的认可，不断扩大市场份额。
后期：收集用户的使用反馈，为学生和家长提供后续阶段的学业咨询、职业咨询以及相关服务。一方面，根据用户在各方面的使用反馈进行产品优化，努力改进志愿填报系统。另一方面，评估用户在使用填报系统后的满意度，并为其提供后续的相关咨询服务。
4.销售策略
依靠产品和服务的核心竞争力和资源优势，建立和完善销售与服务相结合的业务体系，利用线上线下相结合的方式进行宣传，对内主要建立激励机制。
图6-4 渠道策略
4.1竞争策略
在特定营销区域范畴内，企业咨询服务已然获取了消费者的高度青睐与广泛认可，其咨询服务展现出卓越的品质水准，尤其是在面向广大高考生群体时，能够成功地输出优质且极具成效性的咨询服务成果。从职业生涯规划的专业视角出发，为切实强化服务的品质层级并有效提升其在市场中的核心竞争力，企业于后续发展进程中有必要坚定不移地持续深化服务优化的战略布局，积极且主动地拓展具有高附加值特性的咨询服务边界与范畴。通过敏锐感知市场动态变化趋势并及时调整服务策略与内容架构，以实现与市场需求的精准契合与良性互动，进而在职业生涯规划咨询服务领域持续发挥引领与示范效用，为客户群体的长远职业发展奠定坚实基础并提供有力支撑。
4.2营销策略
在市场开拓方面，通过样板用户搭建渠道关系，向整个产业链进行推广促销。先立足广西，逐渐向周边城市扩散品牌。
（1）展会——服务点推广
公司已在桂林十八中学校门口设置线下服务点，为考生提供近距离志愿填报服务，可以直接与客户交流，了解其需求和意见，更容易地获得目标客户的反馈，及时调整公司服务，提升用户体验，增加客户满意度；公司与桂林蓝丝带志愿者协会合作，共同开展公益活动，提供免费的志愿填报咨询服务，帮助他们更好地规划自己的高考志愿。这样既可以提高公司的社会责任形象，也可以扩大公司的业务范围，吸引更多潜在客户，增加品牌曝光率。
（2）网络选产——加大产品的网络宣传
基于对产品特性的深度剖析与行业发展现状的全面考量，我们确定将网络宣传作为主要的宣传途径。（1）首先，构建公司官方主页，此主页作为公司与市场对接的关键界面，是大多数客户初次接触公司的重要窗口，其在塑造公司形象、传递品牌价值方面具有不可忽视的影响力。（2）其二，重中之重在于提升搜索关键词的排名，借助搜索引擎优化技术，增强公司在网络搜索结果中的曝光度，从而促使客户能够更为便捷地主动发现并联系我们。（3）此外，我们搭建了专属的微信公众号平台，以不定期发布的形式推送公司技术研发进展、创新成果等相关动态报道，借此维系与客户群体的紧密互动与信息交流。（4）最后，充分利用微博、抖音、哔哩哔哩等热门社交平台与视频分享平台，精心设计多样化的宣传物料，全力投入广西市场的线上线下整合宣传活动，积极拓展业务合作网络，着力构建高效稳定的销售渠道体系。
（3）有针对性的进行潜在客户的回访
公司的销售人员遵循着一套系统的市场拓展流程，定期开展针对潜在客户单位的信息搜集工作。他们运用多种市场调研方法与信息分析技术，深入挖掘潜在客户在其特定业务场景下可能存在的应用需求。在此基础上，销售人员积极主动地与潜在客户建立联系，并安排上门回访活动，以专业且全面的方式向客户宣传公司的产品与服务，阐述其如何精准对接并有效满足客户的潜在需求。从公司战略层面来看，通过这一销售环节的高效运作，能够为产品研发与生产环节提供具有针对性的市场反馈信息，有助于降低产品研发过程中的不确定性以及生产环节中的各项成本支出，进而提升产品的性价比与市场竞争力。
（4）分级代理体系
通过分级代理体系，能够充分利用各级代理商在当地的资源优势和市场影响力，充分挖掘区域内的潜在客户群体。代理商负责在其所属区域内开展产品的市场推广、销售以及售后服务工作。形成层层递进、覆盖全面的销售网络，同时也便于公司进行精细化的市场管理与渠道控制，建立稳定的区域销售网络。
图6-5 销售策略
4.3营销渠道
渠道营销战略是企业市场营销战略和企业总体发展战略的重要组成部分，依据公司的市场拓展战略，渠道策略可被明确划分为前期策略与长期策略两大板块。
在前期阶段，公司将广西设定为核心市场区域开展业务运营。此阶段主要采用直销模式，并以会议营销和会展营销作为辅助策略，以此实现市场渗透。着重与广西教育部构建稳固的合作关联，借助教育部门的影响力与资源网络，为公司产品或服务在教育领域的推广创造有利条件。同时，致力于品牌形象的塑造与提升，通过派遣专业化的营销团队与客户进行深度沟通与互动，精准把握客户需求，及时反馈市场信息，进而优化营销策略。此外，积极与政府相关部门、机构以及社会公益组织开展广泛合作，拓宽市场渠道的广度与深度。
在长期阶段，公司的渠道策略呈现出与前期显著不同的特征。公司充分整合并利用自身在技术层面的领先优势、具有竞争力的价格体系以及积累的丰富客户资源，旨在整个产业链范畴内构建一套完整且高效的渠道闭环体系。具体而言，公司选派专业的营销队伍深入产业链的终端使用方，深入了解其使用场景、痛点及需求偏好，通过精心打造并树立样板用户，借助样板用户的成功案例与示范效应，逐步搭建起稳定、可持续且具有强关联性的渠道关系网络，最终达成在产业链上下游之间形成紧密衔接、资源高效循环的渠道闭环格局，从而在长期市场竞争中占据有利地位并实现可持续发展的战略目标。
渠道建设具体如下：
（1）与上下游产业开展沟通
积极与上下游产业开展广泛而深入的沟通交流活动，并且勇于突破常规，与其他竞争对手所掌控的渠道体系进行建设性的沟通互动。通过此种多维度、全方位的沟通模式，能够有效采集到行业内最新颖且处于前沿领域的信息资讯，为企业及时且精准地进行战略规划布局与适应性调整提供坚实的数据支撑与决策依据。另一方面，企业亦能够更为敏锐地洞察到自身渠道建设环节中存在的薄弱之处，精准识别竞争对手在渠道运营方面所具备的独特优势，乃至有可能发掘出尚未被充分开发利用的空白市场领域。
（2）培养专业化的销售队伍
公司应能提供良好地售后服务和技术支持，需要培养专业的销售人才队伍，使之具备掌握和临时处理问题、解决售后等难题的能力。打造一个专业的销售队伍，是一项长期的工作，需要我们始终坚持。
（3）加强试点和客户体验
远大前程公司自建立以来就不忘自己的社会责任，致力于消除教育资源不均衡而导致的志愿填报困难情况。在营销的过程中，我们会以小规模试点的方式先开始，解决客户对于初次合作对于性能和效果的担心，让客户大规模的在行业内使用。在线下，公司与多所高中学校建立合作关系，在桂林和南宁市内、周边县乡地区开展校园公益宣讲活动，将最近的政策和志愿填报情况分享给考生，为其提供便利的志愿填报信息资源。
（4）提供个性化服务、全套解决方案
通过深入的需求分析与场景调研，我们能够为客户量身定制更为个性化的服务模式，并精心打造涵盖从前期规划到后期实施与维护的全套解决方案。这不仅有助于提升客户满意度与忠诚度，从职业生涯规划的视角而言，持续拓展自身专业技能的广度与深度，积累丰富的项目经验，进而逐步明确自身在软件设计领域的核心竞争力与职业发展方向，实现个人职业成长与行业需求的紧密结合与协同共进。
图6.6 渠道策略
4.4 价格策略
在价格方面,我们按照公司的战略目标和营销目标来制定价格.由于我们企业属于初期孵化,而且我们面对的顾客主要是高考学生,所以在企业经营1-3年,我们采用低价渗透策略;在企业经营4-7年,我们再根据市场及流水对价格进行调整。
在定价时，我们通过对比同类产品，并综合考虑现有生产能力和成本控制能力，采用以成本导向为主的3C定价模型。
结合3C定价分析,核心产品定价策略如下:
（1）导入期:保持较高利润率( 50%以上),略低于市场水平定价
（2）成长期:建立了-定品牌影响力,适当提价
（3）成熟期:达到了规模生产,竞争加剧,适当降价
图6-7 3C定价策略
于覆盖范围需求更大的场景，或者其他有特需需求需要定制解决方案的情况，系统的售价需要根据实际情况调整。
5.激励机制
5.1健全薪酬与晋升激励机制
结合工作岗位的特点实施针对性的奖金机制，给予员工薪资或奖金来激励他们的工作表现。薪酬激励可以根据绩效评估进行差异化，给予高绩效员工更高的薪酬，以鼓励其持续努力。晋升激励可以提高员工的地位和权力，增加他们的责任感和归属感。
5.2培训发展激励
通过提供培训和发展机会来激励员工季，将培训作为员工的一项福利，作为公司的企业文化来发展。这种激励机制可以帮助员工提升技能和知识，增强自我发展和职业成长的机会，从而激发他们的积极性和投入度。
5.3成就激励
设立团队品牌积分，物质奖励与精神奖励，打造团队建设，提升团队凝聚力。当员工出色完成业绩时，直属上司要当面祝贺，要及时具体。定期开展鼓舞士气的激励大会。公司要公开表彰员工。将工作态度、表现与个人酬薪，晋升挂钩，成正比关系。
5.4做好公司员工队伍建设
对员工职业生涯进行规划，在公司内部制定和实施培训计划，增加员工学习机会，定期对员工思想状态进行考评；可以通过设定团队目标和奖励制度，鼓励员工之间的合作和互助，促进团队的凝聚力和效能。
图6-8 激励政策
6.人员管理
6.1团队构成
图6-9 公司组织架构
6.2建立绩效考核机制
采用直线管理考核的方式对公司成员进行全面评估。对于人员的知识、能力、贡献等关键要素，进行不同层次的深入考核。为确保考核的公正与客观，我们制定了一套考核评估机制。公司主要通过营销效率等级评估和营销审计两个工具评价企业绩效，发现战略差距，分析产生偏差的原因，并纠正偏差，保证公司战略的有效实施。做好公司对销售规模、财务、质量和成本的控制。
为确保考核的公正与客观，我们制定了一套考核评估机制：
①市场情报的搜集和提供：如消费者反应、市场趋势等
②销售计划执行情况：如活动的成效，消费者的反响等
③传播目标的实现情况：如参与活动或计划的顾客数等
④跟踪回访情况：如跟踪回访次数，顾客有关问题、困难是否妥善地解决等
依照以上标准，我们将制定一系列的量化指标，并使这些指标透明化，指标的实现直接与薪资挂钩。
6.3建立健全的考勤机制
对团队内部成员进行定期考察、培训等，有效监管工作的正常执行；通过这一机制的实施，我们将能够更为精准地评估员工的工作表现，进而为公司的战略发展提供有力支撑。
6.4建立监督责任制机制
个人言行等需符合机构理念，保证人员能够按时完成各自的工作任务，保证每一位员工都能够尽职尽责并且能够与学生建立更加密切的关系以更好地实施教学服务，提高机构信誉。这一机制融合了月度计划执行考核、季度述职考核以及年度综合业绩考核三种主要方式，确保考核工作能够紧密围绕计划、执行、评估、反馈这四个核心环节进行。
6.5健全三方（服务机构、老师与学生）相互监督的系统
线上服务机构作为中间方，负责监督并连接好老师与学生双方，若学生对咨询服务觉得不满意，则可通过线上教育服务机构反馈问题，然后机构再反馈给老师一方，老师再通过对学生的志愿的调研之后进行部分优化整改，若双方意见还是得不到统一，则可通过机构再进行统一协调。然后机构可以对老师一方进行监督，保证老师的咨询服务能够满足学生的志愿要求。
6.6创新思维与员工赋能的组织文化实践
由人力资源部每月定期组织沙龙活动，以 “创新” 为核心主题，面向全体员工开放参与。沙龙鼓励员工突破部门壁垒，自由交流创新想法与实践经验，旨在构建一个开放、包容的知识共享平台。为提升交流质量，员工被要求提前准备与主题相关的课件或讨论材料，确保分享内容具有深度与针对性。通过激发员工的主动性与创造力，有效提升了员工的自我效能感与组织认同感。员工在沙龙中不仅能够充分展示个人才华，还能通过与同事的互动交流，拓宽视野，增强团队协作意识。这种跨部门的知识共享机制，有助于打破组织内的信息孤岛，加速创新思想的传播与落地。
